战胜盲点篇
    销售心理实务不仅客户在认识产品上存在着"失盲"的现象，而且销售人员在认识客户上也有很多盲点。双方只能看到有限的可能性，排斥了对诸多信息的感知，如客户防范心理严重，销售人员误读信号，甚至对客户的反应有恐惧心理。
    追寻目标可以打开盲点，销售就是给人指出目标的过程。然而，并不是所有的准客户都能立即购买销售人员的产品，这是人的心理认知规律，所以销售人员要保持平和的心态，正确看待客户的拒绝。
    第一招 把握人性规律平和面对成交销售是和人打交道，做人际关系的生意，如果不研究点儿心理学，是不行的。很多人做销售做不下去，不是身体的问题，而是心在流血。销售中会遇到各种各样的拒绝和内心创伤，倘若自己抚慰不了，就会坚持不了。
    实际上，只要熟知人性规律，我们就会明白：客户的拒绝实际上只是一种正常的反应，并不是真的拒绝。只要保持内心平和，学会换位思考，坚持下去，就可以成交，甚至可以把小单做大，把死单做活。
    职业选手按规律去做；业余选手不懂规律，偶而能赢，但不长久。
    一、建立大客户销售模型的意义和方法1?一招领先，招招领先大客户销售，简单来讲，是指那些金额巨大，动不动就几十万、几百万，甚至上千万、上亿这样的大项目，这种销售的方法和小商品销售是不一样的。大客户销售，多数指的是法人采购，它的突出特点就是持续周期比较长，决策者比较多，所以较之一般的小商品销售要复杂得多。与此相应的是，在销售领域里，同样分为两种人，一种人叫做"职业选手"，他们按照规律去做；另一种人叫做"业余选手"，他们偶尔也能赢，但是不知道规律。
    大客户销售十八招，就是要给大家提炼实战成功的规律，其中方法多于理念，"怎么做"是我们所关注的重点问题，方法是决定事情成败的要素之一。
    在我所接触到的销售高手当中，有一位名师--陈明利，她是新加坡的保险营销冠军，而且连续18年在保险业、在她的国家乃至东南亚地区，都是销售业绩的第一名。我很是感叹：一个人如果能连续两三年得冠军，那还能够做到；如果十年八年保持冠军，那么这个人不容易；但若是18年都能连续得冠军，这个人就太不简单了！
    陈明利说："如果我仅仅比别人领先一小点得到冠军，那我根本不叫厉害，我要落下第二名，让他看不到后尾灯。"她的话让我感到震撼。
    她到中国大陆做了8场演讲，我有幸陪同她做了5次合作演讲，所以我和她交流比较多。她说："孟老师，销售是有规律的，如果按规律去做，我们的销售就可以少流一些汗水，多留一些成果。"
    被称为"世界人脉关系第一人"的哈维·麦凯先生有一句经典的名言--"每个行业都有自己的诀窍"。他出了一本关于销售方法的书，卖到全世界，卖了800多万册，这说明人们对研究销售规律的渴求很多。所以在这样的一个情况下，我们提炼出成交高于一切的葵花宝典--大客户销售十八招，就是希望能够给大家一些启示。
    2?销售模型建设好了，麻雀也可变凤凰大客户销售模型就是企业销售链条的形象比喻，由诸多环节构成，缺失哪一个环节都会使销售工作事倍功半，像一座房子一样，四梁八柱不坚实、不完善，就不能基业长青。
    对于一个公司来说，必须建立一个完整的销售流程，这样才能使销售易于管理，经验易于复制。
    一个完整的销售流程应该包括以下八个步骤：（1）电话邀约；（2）客户拜访；（3）提交初步方案；（4）技术交流；（5）框架性需求调研与方案确认；（6）项目评估；（7）协议谈判；（8）签约成交。
    一个完整的大客户销售模型应该包括以下几大板块：（1）考核激励系统；（2）策略与流程系统；（3）营销工具系统；（4）教育培训系统；（5）客户服务系统；（6）电子商务系统；（7）品牌传媒系统；（8）法律支持系统；（9）人力资源系统；（10）行政管理系统；（11）生产研发系统。
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    建立大客户销售模型是非常必要的，它有以下几大作用：（1）可帮助销售团队建立起以客户为中心的职业化销售过程和管理方法。
    （2）淡化销售能人的作用，防止"将在外，君命有所不受"现象的发生。
    （3）提高大客户项目推进的成功率和可管理性。
    （4）提高销售人员的"生意人"意识，提高工作的主动性和自我管理能力。
    （5）可以有效地实现"传递责任、复制经验"。
    （6）管理监控销售计划执行，预测销售业绩。
    （7）麻雀变凤凰，使一般素质的销售人员也能经营大客户，承担大责任，实现大目标。
    二、战胜心中盲点，以客户喜欢的方式沟通，开放自己1?销售人员总是看到产品的优点，但客户却正好相反我们先来看一个例子：这是一张著名的心理学灯片，俗称"双关图"。这张灯片表达了一个什么意思呢？灯片里有两个人，一个年轻女子和一个老太太，老太太已经七八十岁了，年轻女子就二十多岁，年轻女子侧着脸，老太太低着头。
    我在培训课上向学员们提出了一个问题：第一次看时，能看到什么？结果显示：200多人的培训班中，有一小半的人能看到年轻女子，有1/3还多的人能看到老太太，而第一眼就能把两个全看出来的人，只有两三个。
    之所以举这个例子，就是要告诉大家一个道理：人们对于大多数拿到手的东西，会先入为主，看一眼就以为自己了解了。并且，人们大都对自己的第一印象非常认定，因此即使后来我已经告诉了学员画面有两个人，但大部分人在看第二遍、第三遍甚至更多遍时，仍然坚持自己最初的意见。这就是人们认识中的"失盲"现象。眼见为实的信念误了很多人。
    一个人在看见或选择性认知中都会有失盲的现象，因而只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感知，这就是盲点。
    其实，任何一个事物都有两面，一面好，一面坏；一面要，一面不要。做销售也是这样。销售人员对自己的产品有着本能的职业偏向，总是看到自己产品的优点，但是客户刚刚相反。
    当我们把商品拿给客户时，客户最容易想到的是产品的缺点。这是为什么呢？因为客户恐惧，客户有习惯反应，所以客户不要、客户拒绝。当客户不要时，我们却以为他不信任我们，甚至误读为对我们人格、人品的轻视。但实质上，这只是因为客户先看到了坏的一面。
    也许你会说：我们的产品也没有坏处啊，我们产品都挺好的。可是我要告诉大家：就算你的产品千好万好，只要要钱就不好。客户在掏钱时，无论是小额的还是大额的，都会习惯性地有种恐惧心理--担心产品不合用，担心自己买贵了，担心白花钱，等等。
    客户于是就会条件反射般地对购买有种排斥感。这是一种很正常的心理反应。甚至有的采购方的理念是：压榨供应链，节约成本。因而砍起价来冷酷无情。心理承受能力差的人，根本做不了销售。
    让我们回到刚才那个例子，我让学员们第二次看这个灯片，结果有6个人看出全貌。这说明：告诉对方目标，让他们按照目标去搜索，对事物的认识就会全面很多。我们的客户也是这样，对于商品好的那一面，要引导他，他才能看出来。
    你也许会说："我第一次跟他讲，他没买；我第二次跟他讲，他还没买。我头半年跟他讲，没买，到现在也没买。该怎么办呢？"
    其实，你一点都不用着急。事实上，客户对一个事物的认识都有个过程，所以我们要有耐心。如想加快进程，必须从发现需求、创造需求、满足需求上狠下功夫。
    总之，人在认知事物时有失盲的现象，对于社会中存在的一些现象，有盲点。销售时，我们如果不能把人的这种规律研究透，就很难掌握客户的心理。相反，如果我们知道自己也有盲点，我们就能理解客户，对于客户的盲点，就能够客观地对待。这样，当客户拒绝你时，你就会想："哎哟，这个人看来盲点还挺严重的。"这样你就不那么生气了，也就不会感觉那么受伤。